Technique de marketing sensoriel, la théâtralisation du point de vente consiste à créer une expérience client immersive dans votre magasin. Il s’agit de stimuler les sens et les émotions des consommateurs pour les attirer dans la surface de vente, déclencher des actes d’achat et fidéliser la clientèle en lui donnant envie de revenir. Plus qu’une simple affaire de décoration, la théâtralisation du point de vente est une stratégie très différenciante qui englobe tout un ensemble d’éléments de mise en scène. De la promotion d’un nouveau produit ou d’une offre spéciale à l’amélioration globale de l’expérience client proposée, découvrez 6 idées à mettre en place pour théâtraliser votre magasin de sport.
1. La vitrine
Point de départ de la théâtralisation du point de vente : la vitrine. Elle est le premier support de communication de votre magasin de sport et elle est déterminante pour inciter vos clients à venir découvrir votre offre produits et services en point de vente. Voici quelques conseils pour mettre en place une vitrine percutante :
- Utilisez des couleurs et des éléments visuels accrocheurs, qui attirent le regard et l’attention des passants, et qui correspondent à votre image de marque.
- Jouez sur la saisonnalité : mettez en avant des produits phares, les plus populaires ou les plus récents dans votre magasin de sport.
- Racontez une histoire aux consommateurs : créez une scène qui parle tout de suite aux consommateurs (par exemple des mannequins habillés en tenue de sports d’hiver si vous êtes un magasin de location de skis).
- Utilisez l’éclairage à votre avantage pour mettre en valeur votre offre et créer une ambiance.
- Changez régulièrement votre vitrine pour maintenir l’intérêt des clients et des passants, et promouvoir vos nouveaux articles. L’éphémère permet d’exacerber la curiosité des consommateurs et de proposer une expérience immersive unique parce que temporaire.
Vous devez certes laisser parler votre créativité mais n’oubliez pas de rester cohérent. Votre vitrine doit refléter votre offre à l’intérieur du point de vente. Ainsi, il est inutile de trop en faire sur les extérieurs s’il vous est impossible de faire de même dedans. Gardez en tête que les consommateurs ont besoin d’être accompagnés dès que leur regard est accroché : ils doivent être en confiance et rassurés. Cela passe par une mise en scène cohérente.
2. Les podiums
Les podiums font partie des outils de théâtralisation du point de vente : ce sont des présentoirs surélevés qui mettent en valeur votre offre produits. Leur emplacement est stratégique : il s’agit d’investir les zones “chaudes” du magasin, des zones à forte fréquentation, centrales et bien visibles, pour attirer l’attention d’un maximum de clients.
Tailles et formes diverses, matériaux différents, lumières et autres éléments visuels… Le podium doit être utilisé pour présenter des produits phares de votre magasin de sport ou des collections saisonnières. Il vous aide à augmenter les ventes et à renforcer votre notoriété tout en vous différenciant de vos concurrents en créant une expérience d’achat unique pour vos clients.
3. Les têtes de gondole
Si à l’origine les têtes de gondole sont un espace de massification qui permet d’accueillir les promotions du moment (notamment en grande distribution), elles sont aussi une opportunité pour la théâtralisation de votre point de vente. L’objectif : détourner leur utilisation pour créer une mise en scène thématique et inciter les clients à entrer dans les rayonnages. Les têtes de gondole vous permettent de promouvoir vos nouveautés, de miser sur l’éphémère et de fidéliser ainsi les consommateurs.
Au-delà de leur aspect esthétique, les têtes de gondoles obéissent à des règles essentielles de merchandising :
- La sécurité : oui à l’accessibilité des produits, non aux risques de chute et aux potentiels accrochages avec les caddies des clients.
- Le prix : si votre tête de gondole met en avant un produit phare, pensez à indiquer son tarif pour ne pas susciter de frustrations.
- La disponibilité : inutile de promouvoir un article que vous n’avez pas en stock. Assurez-vous de pouvoir répondre aux demandes de vos clients en optimisant la rotation de vos stocks.
4. La publicité
Pour attirer l’attention, conforter les clients et déclencher l’achat, l’affichage est crucial dans les stratégies de théâtralisation du point de vente. Plus de la moitié des achats effectués en magasin ne sont pas prévus au départ par les consommateurs : c’est sur la PLV ou Publicité sur le Lieu de Vente que tout se joue. Drapeaux, kakémonos, affichages dynamiques, présentoirs, bornes tactiles… Nombre de supports existent pour transmettre des informations à vos clients, qu’il s’agisse d’informations techniques, d’avantages concurrentiels, de descriptifs sur les origines des matériaux etc.
La publicité que vous mettez en place dans la surface de vente doit s’accorder à l’évolution de votre offre. Il est très important de maintenir vos tarifs à jour, de créer des affichages en accord avec vos campagnes marketing du moment et vos offres spéciales.
La PLV connaît sans cesse des évolutions, grâce au développement de supports originaux et novateurs. Impressions lenticulaires, écrans plasmas, stands olfactifs, bornes multimédias… À vous de miser sur ces outils novateurs pour proposer une expérience enrichie à vos clients et profiter des avantages d’une publicité sensorielle. Cela peut passer par des messages audiovisuels en tête de rayon, des bornes tactiles pour découvrir les produits, des tablettes pour essayer virtuellement des articles, une chaîne TV en nom propre qui diffuse en continu…
5. Les animations
La mise en scène de votre offre doit être vivante. Une fois votre vitrine faite, vos podiums et têtes de gondole installés, vos affichages en place, vous devez animer tout cela pour réussir la théâtralisation de votre point de vente.
Comme vos vendeurs, vos animateurs doivent être experts des sujets sur lesquels ils interviennent dans votre magasin de sport. Démonstration de produit, session express de coaching… Misez sur des discours de pro pour faire adhérer vos clients et donnez de la vie à vos rayonnages, tout en déclenchant des achats.
6. L’expérience
Au final, la théâtralisation du point de vente est essentielle pour concevoir une expérience client unique. Il s’agit de penser chaque élément comme faisant partie d’un tout global. Voyez la visite des consommateurs dans votre espace de vente comme un parcours client unifié. Quelques derniers conseils pour réussir :
- Adaptez le mobilier à votre offre produit / service, et à votre positionnement
- Soignez la présentation des produits et organisez-les par zones
- Prévoyez une décoration épurée et en accord avec votre image de marque : le maître mot est la cohérence !
- Mettez de la musique, toujours correspondante à votre positionnement, pour accompagner le parcours de vos clients et peaufiner l’ambiance.
- Dégagez certaines zones pour accueillir des animations, offrir des espaces de pause ou d’essayage.
- Placez vos produits phares à droite à l’entrée de votre magasin : c’est dans cette direction que se déplacent les clients !
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Face à l’exigence des consommateurs et l’accélération du phygital dans le retail sportif, la théâtralisation du point de vente est essentielle pour faire la différence sur le marché. Vous devez proposer une expérience client unique et penser les visites dans votre magasin comme un véritable parcours cohérent. L’environnement qui accueille votre offre détermine l’attachement de la clientèle à votre point de vente et ainsi sa fidélité.
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