Négoce sous tension : et si l’IA devenait votre meilleur allié ?
Face à l’érosion des marges, à l’évolution rapide des attentes clients et aux contraintes réglementaires, le négoce de matériaux entre dans une ère de transformation. À l’occasion des RDV du Négoce organisés par la FDMC, Pascal Andriès, CEO d’Orisha Construction, est revenu sur le rôle stratégique de l’intelligence artificielle et de la donnée.
« Le négoce traverse une phase de mutation profonde. Les marges s’érodent, la pression réglementaire s’intensifie, les clients sont plus exigeants... Dans ce contexte, l’IA n’est pas un gadget technologique, c’est un levier de compétitivité ».
Une modernisation urgente
Le contexte économique tendu, guerre des prix, inflation des coûts, concurrence accrue des plateformes B2B, pousse les négociants à repenser leurs modèles. En parallèle, la montée en puissance de la RE2020 et de la REP Bâtiment impose une transparence accrue sur l’origine, la traçabilité et l’impact environnemental des matériaux. Sans oublier une transformation structurelle du marché, marquée par la baisse du neuf et la montée de la rénovation, avec des cycles d’achat plus fragmentés et complexes.
« Ce que l’on constate, c’est une demande croissante de personnalisation, de réactivité, mais aussi de fiabilité dans les données : produits, prix, stocks, délais. Et sans une infrastructure numérique solide, il est très difficile de répondre à ces attentes »
La priorité n’est pas d’implémenter de l’IA à tout prix, mais d’abord de structurer la donnée métier : référentiels produits, historiques de ventes, mouvements de stock, conditions tarifaires… L’IA peut alors s’appuyer sur des fondations fiables pour proposer des cas d’usage concrets et à forte valeur ajoutée : prévision de la demande, segmentation client, tarification dynamique ou détection de ruptures.
« L’IA donne toute sa puissance quand elle s’inscrit dans une démarche métier progressive, appuyée sur une donnée bien gouvernée. L’éditeur de logiciel a ici un rôle fondamental : il doit accompagner cette montée en maturité, étape par étape »
Une IA déjà opérationnelle sur le terrain
Ces technologies sont loin d’être théoriques. Sur le terrain, elles sont déjà opérationnelles. L’analyse d’images permet par exemple la détection automatisée de défauts ou la création d’un historique visuel des livraisons. La reconnaissance vocale facilite la saisie d’informations pour les technico-commerciaux en mobilité. L’analyse des signaux faibles permet d’anticiper les retards, les anomalies ou les variations de la demande.
Une gouvernance solide
Dans un environnement souvent fragmenté : réseaux multi-enseignes, groupements d’indépendants,... l’IA devient aussi un outil de nettoyage, de rapprochement et de consolidation des données hétérogènes. Elle permet la création de référentiels partagés, évolutifs, et pilotés collectivement. Cette logique suppose cependant une gouvernance solide.
« La confiance dans les données, c’est la base. L’IA doit être déployée dans un cadre clair, transparent, explicable. Le rôle du décideur, c’est de garder la main sur la stratégie et de faire de la technologie un levier de performance durable », conclut Pascal Andriès
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