On fait souvent référence au chiffre d’affaires quand on mesure la valeur d’une entreprise. Mais en réalité, mesurer la marge est essentiel pour connaître la rentabilité d’une entreprise. La marge optimale, c’est un peu le « Saint Graal » de l’entrepreneur mais alors comment faire en sorte qu’elle ne s’érode pas au fil du temps ? Vous avez beau être équipé de nombreux logiciels, il est essentiel de comprendre quels sont les leviers qui vous permettent d’optimiser votre marge et les outils feront le reste. Orisha Construction fait un zoom sur 7 points clés à maîtriser pour sécuriser la marge de votre négoce.
7 points clés à maîtriser pour optimiser votre marge
Pour optimiser votre marge, il n’y a pas de secret. Vous devez maîtriser toutes les informations clés sur vos stocks, vos produits, vos prix de vente et vos prix d’achat. Pour augmenter votre chiffre d’affaires et votre marge, vous devez tenir les comptes et comprendre quels sont les facteurs clés de succès.
1. Maitrisez votre chiffre d’affaires
Qui dit optimiser sa marge dit chiffre d’affaires, il est primordial de bien maîtriser son chiffre d’affaires et de savoir comment il est construit. Quels sont les produits les plus vendus, à quel moment de l’année, sur quelle typologie de clients, … Avoir une vision 360° de ce qui constitue votre chiffre d’affaires vous permet de savoir comment est construite votre marge et d’actionner des leviers pour l’optimiser. Est-ce que je vends au bon prix ? Est-ce que j’ai le stock nécessaire au bon moment ? Est-ce que j’achète bien, etc ?
2. Maitrisez votre stock
Pour optimiser votre marge, il est important que vous maitrisiez votre rotation de stock. Celle-ci doit être faite de manière minutieuse et réfléchie. Certains produits sont très demandés à la vente, d’autres moins. Pour faire le point lors de votre rotation, analysez votre bilan de l’an passé et déduisez, selon la période et les bénéfices générés, quels sont les produits que vous devez avoir en stock pour satisfaire votre clientèle.
Stocker les bons produits c’est bien, mais les stocker au bon moment c’est mieux ! Des produits restés trop longtemps en stock vous coûtent cher et grignotent petit à petit votre marge. Par ailleurs, si vous ne disposez pas du stock nécessaire pour servir un client, vous ouvrez les portes à vos concurrents. Pour optimiser votre stock, il est préférable d’analyser les saisonnalités des années précédentes, tout en tenant compte des exceptions (commande spéciale pour un gros chantier exceptionnel par exemple) et d’éviter le stock dormant. Votre logiciel de gestion peut vous aider à optimiser votre stock en tenant compte de tous ces paramètres.
3. Maîtrisez vos prix d’achat
Vos prix d’achat sont bien sûr un levier pour gagner des points de marge. Les négociations fournisseurs doivent être constantes et maîtrisées. Tenez compte des remises quantitatives que peuvent vous faire vos fournisseurs, certains proposent des tarifs dérogés à vos clients finaux, soyez en maîtrise de ces dérogations pour pouvoir appliquer le bon prix à votre client sans perdre de point de marge.
Les BFA (Bonus de fin d’année) sont monnaie courante chez les fabricants de matériaux, soyez en maîtrise et commandez le bon produit au bon fournisseur, ne passez pas à côté de belles remises. Votre logiciel de gestion peut vous alerter sur le tarif fournisseur le plus avantageux au moment de commander un produit. Demandez conseil à votre éditeur pour paramétrer votre logiciel de gestion.
4. Maîtrisez vos tarifs de vente
La parfaite maîtrise de vos prix de vente est essentielle à l’optimisation de votre marge. Appliquer le bon prix au bon moment est primordial. Vous devez avoir une base de tarifs de vos produits la plus à jour possible. Les conditions tarifaires que vous octroyez à vos clients doivent être également à jour. Attention au délai de validité trop long sur les devis, qui engendrent parfois des ventes à marge réduite voire des ventes à perte.
Soyez vigilant sur la marge commerciale accordée à vos commerciaux. N'hésitez pas à la revoir légèrement pour limiter les prix cassés. Là encore votre logiciel de gestion peut vous aider à paramétrer des plafonds pour optimiser votre marge.
5. Gagnez en efficacité sur le plan opérationnel
D’un point de vue interne, il est indispensable d’aider chaque membre de votre personnel à être le plus efficace possible. Car c’est eux qui pourront vous aider à actionner les leviers mentionnés plus haut. Pour cela, il faut leur apporter les outils et des bonnes pratiques :
- Process simples, informatisés, automatisés, etc.
- Alertes automatiques en cas de commande inutile car produits déjà en stock,
- Outil de préconisation de stock pour prédire une rupture qui vous fera peut-être perdre un client,
- Outil d’alerte pour leur permettre de choisir le bon fournisseur (bon prix, délai de livraison, …),
- Formation à de nouveaux outils digitaux, etc.
6. Maîtrisez vos frais annexes
L'optimisation de la marge passe également par une bonne maîtrise et un pilotage fin des frais annexes avec notamment l'optimisation du coût du transport, de la manutention, la gestion et le bon suivi des francos, la gestion des palettes (consignes), …
7. Suivez votre activité avec des indicateurs clés
Pour conclure, disposer d’indicateurs clés et de tableaux de bord pertinents pour suivre votre activité est indispensable. Des statistiques sur l’évolution de votre chiffre d’affaires et la manière dont il est construit et sur l’évolution de votre marge. Ainsi qu’être alerté sur de mauvaises pratiques de vos prix de vente : vos prix de vente sont-ils maîtrisés ou y a-t-il des dérives ? Votre gestion de stock est -elle optimale ? (rotation de stock, stock dormant, valorisation de stock, …) etc. Avoir un outil d’aide à la décision qui vous donne une photo de l’activité de votre entreprise en temps réel et qui vous apporte des indicateurs clés vous permettra de réagir vite pour optimiser votre marge. En effet, vous prenez les décisions de manière préventive et plus curative.
Les 6 points essentiels pour bien gérer votre négoce
Pilotage, processus, sécurisation de la marge … Zoom sur 6 points essentiels
pour optimiser la gestion de votre négoce.
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