Aumentar el tráfico de un ecommerce no garantiza que crezcan las ventas. Para los grandes retailers, el verdadero reto consiste en convertir cada interacción en una oportunidad comercial, independientemente del canal utilizado. La tasa de conversión permite evaluar esa capacidad, detectar fricciones y medir el impacto de decisiones relacionadas con el catálogo, la búsqueda, el merchandising digital o el proceso de compra. Sin embargo, su optimización exige algo más que modificar una página: requiere datos conectados, tecnología escalable y una visión unificada del recorrido del cliente.
¿Qué es la tasa de conversión y por qué es tan importante?
La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que realizan una acción determinada en un ecommerce, normalmente una compra. También puede medir otras acciones, como añadir un producto al carrito o solicitar la recogida en tienda.
Para un retailer, este indicador va mucho más allá de las ventas. Refleja cómo están funcionando conjuntamente el catálogo, el buscador, el inventario, las promociones, el checkout y la integración entre el ecommerce, el punto de venta y el resto de sistemas. En definitiva, muestra si la experiencia de compra es realmente fluida en todos los canales.
Por eso, una tasa de conversión de ecommerce baja no siempre indica un problema de diseño. También puede estar relacionada con un buscador poco preciso, información de producto incompleta, un inventario desactualizado o la falta de integración entre el ecommerce y la tienda física. Corregir estos problemas no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también ayuda a aumentar la conversión de forma sostenible.
Cómo calcular la tasa de conversión
Para calcular la tasa de conversión, primero hay que definir qué acción se va a medir. En un ecommerce suele ser una compra, aunque también puede analizarse una reserva en tienda, una solicitud de presupuesto o cualquier otra acción relevante para el negocio.
Más allá del cálculo, lo importante es que todos los sistemas utilicen los mismos criterios. Si el ecommerce, la herramienta de analítica, el OMS o el POS contabilizan las conversiones de forma distinta, los datos dejarán de ser comparables y será más difícil tomar decisiones.
Fórmula del conversion rate
La fórmula para calcular conversion rate es sencilla:
Tasa de conversión = (Número de conversiones ÷ Número de visitas o sesiones) × 100
Sin embargo, un único porcentaje no ofrece una visión completa. Para detectar oportunidades de mejora también conviene analizar indicadores como:
- Conversión por dispositivo, canal o país.
- Tasa de añadido al carrito.
- Abandono del checkout.
- Conversión desde el buscador o las recomendaciones de productos.
- Pedidos online recogidos en tienda (Click & Collect).
Esta información permite identificar en qué punto del recorrido de compra se producen las mayores pérdidas de conversión.
Ejemplo de cálculo de la tasa de conversión en un ecommerce
Si un ecommerce recibe 500.000 sesiones en un mes y registra 15.000 pedidos, la tasa de conversión sería del 3 %.
Aunque el cálculo es correcto, el dato debe analizarse con contexto. Por ejemplo, si el tráfico móvil convierte mucho peor que el de escritorio o determinadas categorías presentan un rendimiento inferior, el porcentaje global puede ocultar problemas concretos.
Por eso, en grandes retailers resulta fundamental integrar los datos del ecommerce con soluciones de comercio unificado. Disponer de una visión conectada entre analítica, inventario, OMS y punto de venta permite interpretar correctamente la conversión y tomar decisiones basadas en información fiable, no únicamente en un porcentaje global.
Qué se considera una buena tasa de conversión en ecommerce
No existe una tasa de conversión ecommerce ideal para todos los negocios. Aunque algunos estudios sitúan la media del sector entre el 1 % y el 4 %, el porcentaje varía según el tipo de producto, el mercado y el modelo de negocio. En grandes retailers, resulta más útil analizar la evolución de la propia empresa que compararse con un promedio general.
Más que alcanzar una cifra concreta, el objetivo debe ser mejorar la conversión de forma rentable, ofreciendo una experiencia de compra consistente en todos los canales y apoyándose en datos fiables para tomar decisiones.
Benchmarks por sectores y tipo de negocio
Comparar la tasa de conversión con una media del mercado puede resultar útil como referencia, pero ofrece poca información para la toma de decisiones. Es mucho más recomendable analizar el comportamiento por categorías, mercados, dispositivos o canales.
También deben distinguirse:
- Clientes nuevos y recurrentes.
- Tráfico orgánico, directo, publicitario o procedente de campañas.
- Dispositivos móviles y ordenadores.
- Mercados nacionales e internacionales.
- Periodos ordinarios y campañas promocionales.
- Pedidos enviados a domicilio, recogidos en tienda o preparados desde establecimientos.
Una buena tasa de conversión ecommerce es, en definitiva, aquella que mejora de forma rentable y sostenible sin perjudicar el margen, el valor medio del pedido, las devoluciones o la experiencia de cliente.
Factores que influyen en la conversión
La conversión no depende únicamente del diseño del ecommerce. Hay muchos factores que pueden influir en la decisión de compra, como por ejemplo:
- La calidad de la información del catálogo.
- La disponibilidad y actualización del stock.
- La facilidad para encontrar productos.
- La rapidez y sencillez del proceso de compra.
- La integración entre el ecommerce, el punto de venta y otros sistemas.
Cuando todos estos elementos funcionan de forma coordinada, el cliente disfruta de una experiencia más fluida y el retailer tiene más posibilidades de mejorar su tasa de conversión de forma rentable y sostenible.
Cómo mejorar la tasa de conversión de un ecommerce
Saber cómo mejorar la tasa de conversión implica analizar todo el proceso de compra, desde que el cliente busca un producto hasta que completa el pedido. En grandes retailers, pequeñas optimizaciones en cada etapa pueden traducirse en un importante incremento de las ventas.
Optimiza la experiencia de usuario
Cuando un catálogo contiene miles de referencias, ayudar al cliente a encontrar el producto adecuado es clave para aumentar la conversión. Una navegación intuitiva, filtros precisos, fichas de producto completas y resultados relevantes reducen el tiempo de búsqueda y facilitan la decisión de compra.
En este punto, soluciones como Tweakwise Discovery Suite permiten optimizar el descubrimiento de productos mediante búsquedas inteligentes, recomendaciones personalizadas y reglas de merchandising adaptadas a los objetivos del negocio. Su implementación puede conseguir un aumento mínimo del 16 % en la tasa de conversión, aunque los resultados dependen del mercado y de cada proyecto.
Reduce las fricciones durante el proceso de compra
Un proceso de compra complejo es una de las principales causas de abandono. Para ofrecer una experiencia más fluida, conviene:
- Mostrar precios, costes y plazos de entrega desde el principio.
- Simplificar el checkout y los formularios.
- Sincronizar el stock y las promociones en todos los canales.
- Ofrecer opciones como envío a domicilio o Click & Collect.
Además, integrar el ecommerce con el OMS, el POS, el inventario y el resto de sistemas permite evitar errores y mantener una experiencia consistente tanto online como en tienda.
Analiza los datos y realiza pruebas A/B
Mejorar la conversión también requiere tomar decisiones basadas en datos. Analizar el comportamiento de los clientes y realizar pruebas A/B ayuda a identificar qué cambios generan mejores resultados.
No obstante, el objetivo no debe ser únicamente aumentar las ventas. También es importante evaluar el impacto sobre el ticket medio, el margen, las devoluciones y la experiencia del cliente. Contar con una visión unificada de todos estos datos facilita priorizar mejoras y optimizar la conversión de forma continua y sostenible.
Medir la conversión no consiste únicamente en analizar cuántas ventas genera un ecommerce. Para entender qué ocurre durante el proceso de compra es necesario conectar la información de todos los sistemas que intervienen en la operación.
Un retailer suele trabajar con soluciones como:
- Plataforma ecommerce.
- OMS (Order Management System).
- ERP.
- POS.
- Herramientas de analítica digital.
- Soluciones de búsqueda y descubrimiento de productos.
- CRM y plataformas de datos de clientes.
El verdadero reto no está en disponer de estas herramientas, sino en conseguir que compartan información de forma eficiente. En muchos retailers, además, estos sistemas proceden de distintos proveedores, por lo que garantizar su integración resulta clave para ofrecer una experiencia de compra fluida y obtener datos fiables.
Cuando el ecommerce, el inventario, el punto de venta y la gestión de pedidos trabajan de forma coordinada, es mucho más sencillo detectar oportunidades de mejora y tomar decisiones basadas en datos.
Además, este enfoque facilita la gestión de distintos mercados, idiomas, monedas y marcas desde una única plataforma conectada. En este sentido, Orisha Commerce apuesta por un ecosistema de comercio unificado que ayuda a optimizar la conversión y a impulsar un crecimiento escalable.
Más allá del ecommerce: cómo unificar la conversión entre tienda online y tienda física
Hoy el cliente puede descubrir un producto online y terminar comprándolo en una tienda física. Por eso, medir solo las ventas del ecommerce ofrece una visión incompleta de la conversión.
El comercio unificado conecta todos los canales para ofrecer una experiencia consistente y obtener datos más fiables. Esto permite:
- Consultar el stock en tiempo real.
- Ofrecer servicios como Click & Collect.
- Gestionar devoluciones entre distintos canales.
- Analizar el impacto de la tienda online en las ventas físicas.
Con soluciones como Openbravo POS, Orisha Commerce ayuda a integrar el punto de venta dentro de este ecosistema, facilitando una gestión más eficiente y una visión global del negocio.
Convierte más con una estrategia basada en datos
Mejorar la tasa de conversión no consiste en aplicar cambios aislados, sino en comprender todo el recorrido del cliente y tomar decisiones basadas en datos. Para los grandes retailers, esto implica conectar el ecommerce, el punto de venta, el inventario y el resto de sistemas para ofrecer una experiencia de compra fluida y coherente en todos los canales.
En este contexto, Orisha Commerce ayuda a impulsar el comercio unificado mediante soluciones como Tweakwise Discovery Suite, que optimiza el descubrimiento de productos, y Openbravo POS, que integra la tienda física dentro del ecosistema retail.
Si quieres mejorar la conversión de tu negocio con una plataforma conectada y preparada para crecer, contacta con Orisha Commerce y descubre cómo construir una experiencia omnicanal más eficiente para tus clientes.
