Démarchage téléphonique interdit : comment les agences prospectent-elles depuis août ?

Le 11 août dernier, une routine vieille de quinze ans s'est arrêtée net.

La pige du matin, le tour des annonces de particuliers, les trente numéros composés avant 10 heures : ce n'est plus une méthode de travail discutable, c'est une pratique interdite. Depuis l'entrée en vigueur des dispositions de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, appeler un particulier pour lui proposer vos services sans avoir recueilli son accord au préalable est illégal.

Un mois a passé. Le temps de constater deux choses. La première, c'est que le secteur a beaucoup écrit sur le sujet au futur, et très peu au présent. La seconde, c'est que les agences qui s'en sortent le mieux ne sont pas celles qui ont trouvé une astuce pour continuer comme avant c'est celles qui avaient déjà commencé à prospecter autrement.

Voici où en est le cadre, ce qui reste permis, et sur quels signaux les agences s'appuient désormais pour identifier un vendeur avant qu'il ne mette son bien en ligne.

Ce qui a changé, en un coup d'œil

• Le principe s'est inversé. Avant : on pouvait appeler sauf opposition. Depuis le 11 août : on ne peut appeler que si le consommateur a donné son accord préalable.
• Bloctel a disparu, devenu sans objet.
• La charge de la preuve pèse sur vous. C'est au professionnel de démontrer que le consentement a été recueilli dans les règles.
• Un numéro dans une annonce ne vaut pas consentement.
• Un contrat conclu à la suite d'un démarchage irrégulier est nul, mandat et commission compris.
• Amendes jusqu'à 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale.
• Le boîtage, le terrain, la recommandation et la relation client existante restent autorisés.

Ce qui s'est réellement passé le 11 août 2026

L'appel à froid n'est plus une option, c'est une infraction

Le changement est structurel, pas cosmétique. Nous sommes passés d'un système d'opposition à un système d'autorisation.

Jusqu'au 10 août, un particulier qui ne voulait pas être démarché devait faire une démarche : s'inscrire sur Bloctel. À défaut, il était appelable. Depuis le 11 août, c'est l'inverse : personne n'est appelable par défaut. Le consommateur doit avoir donné un accord préalable, et cet accord doit être libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable, il doit résulter d'un acte positif clair, pas d'une case pré-cochée ni d'une mention noyée dans des conditions générales.

Trois conséquences pratiques qu'il faut avoir en tête :

• C'est à vous de prouver le consentement, pas au consommateur de prouver qu'il ne l'a pas donné. Sans traçabilité, vous êtes en défaut.
• Cet accord n'est pas éternel. Le régime issu du décret d'application prévoit une validité limitée dans le temps et une conservation de la preuve pendant plusieurs années. Concrètement : un fichier de contacts consentis se périme, et doit être daté.
• Même consenti, l'appel reste encadré : du lundi au vendredi hors jours fériés, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, avec un plafond de sollicitations par mois et par personne.

Autrement dit, le consentement n'est pas un laissez-passer. C'est une autorisation limitée, datée et opposable.

Un numéro publié dans une annonce ne vaut pas consentement

C'est le point qui coûte le plus cher aux agences, parce qu'il touche directement à la pige.

Un particulier qui publie son bien sur un portail avec son numéro de téléphone donne un moyen de le joindre à des acheteurs potentiels. Il n'a consenti à rien d'autre. Il n'a en particulier pas consenti à recevoir des propositions de mandat de la part de professionnels.

Le raisonnement « il a publié son numéro, donc il accepte d'être appelé » n'a aucune valeur juridique. Le consentement exigé est spécifique : il porte sur une finalité identifiée, avec un émetteur identifié. Un numéro dans une annonce ne coche aucune de ces cases.

La pige téléphonique telle qu'elle se pratiquait, repérer une annonce de particulier, appeler dans la foulée est donc terminée.

Le vrai risque n'est pas l'amende, c'est le mandat

Les montants circulent beaucoup : 75 000 € pour une personne physique, 375 000 € pour une personne morale. Ils sont réels, et ils font leur effet.

Mais ce n'est pas le risque le plus probable, ni le plus douloureux. Le risque le plus probable, c'est celui-ci : un contrat conclu à la suite d'un démarchage téléphonique irrégulier est nul.

Traduisez dans votre métier. Vous appelez un vendeur sans consentement valable. Vous décrochez le rendez-vous, puis le mandat. Vous engagez la commercialisation, la publicité, les visites, les diagnostics. Le bien se vend. Et le vendeur ou son conseil, ou l'acquéreur, ou une agence concurrente évincée remonte le fil jusqu'à l'appel initial.

Le mandat tombe. La commission avec.

Ce n'est plus un risque réglementaire abstrait. C'est un risque commercial direct, qui pèse sur des dossiers déjà signés, et qui peut se réveiller des mois plus tard.

Ce qui reste parfaitement autorisé

Beaucoup d'agences ont sur-interprété la loi et se sont interdit des pratiques qui n'ont jamais été visées. Faisons le tri.

Restent autorisés :

• Les appels dans le cadre d'un contrat en cours, dès lors qu'ils portent sur son exécution ou sur des services qui s'y rattachent. Vos mandants, vos locataires, vos copropriétaires : la relation contractuelle existante n'est pas concernée.
• Les contacts entre professionnels. Le régime protège le consommateur. Appeler un confrère, un notaire, un promoteur ou un apporteur d'affaires n'entre pas dans son champ.
• Le boîtage, sous réserve des boîtes portant un « Stop pub ».
• Le porte-à-porte et la prospection terrain, qui ne relèvent pas de ce texte. Attention toutefois : un mandat signé au domicile du vendeur reste un contrat conclu hors établissement, avec le délai de rétractation qui l'accompagne.
• Les appels vers les personnes qui vous ont donné un accord valable et traçable un formulaire d'estimation correctement conçu, une demande de contact, une inscription à un service.
• Toute la prospection entrante : référencement local, avis, contenu, recommandation, réseau.

Ce qui disparaît, ce n'est donc pas la prospection. C'est un seul canal, utilisé d'une seule manière : l'appel non sollicité vers un particulier.

Un mois plus tard : ce que les agences ont déjà changé

Le premier réflexe, en août, a été de regarder les scripts. Le second, plus intéressant, a été de regarder l'organisation.

Trois chantiers reviennent partout.

Le premier concerne les documents. Mandats, bons de visite, formulaires d'estimation en ligne, fiches contact papier : tous ces supports collectent des numéros de téléphone. Ils doivent désormais indiquer clairement que la sollicitation commerciale par téléphone suppose un accord préalable, et proposer un recueil de consentement distinct, non pré-coché, mentionnant qui appellera et pourquoi. Les agences qui avaient anticipé ce chantier au printemps ont pris une avance réelle : elles constituent depuis des mois une base de contacts consentis, quand les autres repartent de zéro.

Le deuxième concerne le fichier. Un CRM qui ne sait pas dire, pour chaque contact, s'il a consenti, quand, par quel canal et pour quelle finalité, est devenu un fichier inexploitable au téléphone. Beaucoup de structures ont découvert en août que leur base de plusieurs milliers de contacts ne contenait, en réalité, que quelques centaines de numéros appelables.

Le troisième, le plus structurant, concerne le temps commercial. Une heure de pige quotidienne, ce sont environ cinq heures par semaine et par négociateur qui se sont libérées d'un coup. La question qui occupe aujourd'hui les directeurs d'agence n'est pas « comment continuer à appeler », mais « où envoyer mes équipes maintenant que le téléphone ne les occupe plus ».

C'est une bonne question. C'est même la seule qui compte.

Ce n'est pas la fin de la prospection, c'est la fin de la prospection à l'aveugle

Regardons honnêtement ce qu'était la pige téléphonique.

Un modèle de volume. On appelait beaucoup pour convertir peu, parce que le coût unitaire d'un appel était quasi nul et qu'on ne savait pas distinguer, dans une liste d'annonces, celle qui allait donner un mandat de celle qui allait donner un refus poli. L'information manquait, alors on la remplaçait par de la quantité.

Ce modèle avait deux faiblesses, bien avant la loi. Il arrivait trop tard : quand une annonce est en ligne, le bien est déjà sur le marché, le vendeur a déjà été appelé quinze fois, et vous êtes le seizième. Et il arrivait sans rien savoir : ni le prix réel du secteur, ni l'historique du bien, ni le profil de l'acquéreur probable.

Ce que la loi supprime, c'est exactement la partie la moins qualitative de ce métier : le volume aveugle. Elle ne supprime pas la prospection. Elle rend simplement obligatoire ce que les meilleures agences faisaient déjà savoir avant d'aller.

La ressource rare n'est plus le temps d'appel. C'est l'information : savoir quel propriétaire, dans quelle rue, est en train de préparer une vente. Et cette information existe. Elle est publique. Elle est disponible aujourd'hui.

Les signaux exploitables dès aujourd'hui

Le DPE : le signal le plus en amont du marché

C'est le levier le plus sous-utilisé de la prospection immobilière, et le plus simple à comprendre.

Le diagnostic de performance énergétique est obligatoire avant toute mise en vente : il doit être réalisé avant la publication de l'annonce, et ses étiquettes doivent y figurer. Ce qui signifie qu'un propriétaire qui fait réaliser un DPE a, dans l'immense majorité des cas, une intention de vendre et qu'il ne l'a encore dite à personne.

Or ces diagnostics ne restent pas confidentiels. Chaque DPE réalisé est transmis à l'ADEME, qui publie la base des logements existants en open data, sous Licence Ouverte. Elle dépasse aujourd'hui les 15 millions d'enregistrements et s'enrichit chaque semaine.

Ce que cela veut dire concrètement : entre le moment où un vendeur fait établir son DPE et le moment où son annonce apparaît sur un portail, il s'écoule un délai. Quelques jours, souvent quelques semaines. Pendant ce délai, il n'est pas encore sur le marché. Il n'est pas encore sollicité par vos confrères. Et il apparaît déjà dans une base publique.

C'est la définition même de l'avant-mandat.

Deux précautions d'usage, parce qu'elles conditionnent la qualité de l'exploitation :

• Tous les biens n'ont pas de DPE, et un DPE n'est pas systématiquement suivi d'une vente un diagnostic peut être réalisé pour une mise en location ou dans le cadre d'un projet de travaux. Le signal est fort, il n'est pas infaillible.
• Ce sont des données brutes, déclarées par les diagnostiqueurs. Elles se travaillent, elles se recoupent, elles ne se lisent pas en l'état.

La donnée notariale : ce qui s'est vraiment vendu, et à quel prix

Le second gisement est d'une autre nature. Il ne dit pas qui va vendre : il dit à quel prix le marché s'échange réellement.

La base DVF (Demandes de valeurs foncières), publiée par la Direction générale des finances publiques, recense les transactions immobilières issues des actes notariés et des informations cadastrales, sur les cinq dernières années, en open data. Elle est mise à jour deux fois par an, en avril et en octobre. Elle ne couvre ni l'Alsace, ni la Moselle, ni Mayotte, qui relèvent de régimes de publicité foncière différents.

Son intérêt en prospection est double.

Pour crédibiliser votre approche. Vous n'arrivez plus chez un propriétaire avec une estimation « au feeling » ou une fourchette de portail. Vous arrivez avec les prix réellement signés dans sa rue et dans son quartier. C'est un changement de posture complet : vous n'êtes plus quelqu'un qui demande un mandat, vous êtes quelqu'un qui apporte une information que le propriétaire n'a pas.

Pour choisir vos secteurs. Les volumes de transaction ne sont pas homogènes d'un quartier à l'autre, ni d'une année à l'autre. Savoir où le marché tourne réellement permet d'allouer le temps terrain de vos équipes là où il produit, plutôt que sur le secteur historique de l'agence par habitude.

Là encore, une réserve honnête : DVF est une photographie du passé, avec un décalage lié au rythme de publication semestriel. C'est un outil de valorisation et de sectorisation, pas un outil de détection. Il se combine avec le DPE, il ne le remplace pas.

Le point de méthode que personne ne devrait sauter : un signal n'est pas un consentement

Voici l'erreur qui va coûter cher à certaines agences dans les mois qui viennent, et il faut la nommer clairement.

Repérer un propriétaire grâce à un DPE ne vous autorise pas à l'appeler.

Le signal vous dit où et quand. Il ne vous donne aucun droit de le contacter par téléphone. Un propriétaire identifié via une base publique reste un consommateur qui n'a donné aucun accord préalable, l'appeler, c'est exactement l'infraction que la loi vise.

L'intérêt du signal n'est donc pas de reconstituer une pige par un autre moyen. Il est de rendre efficaces les canaux qui restent autorisés :

• un boîtage ciblé sur les bonnes adresses plutôt que sur un quartier entier ;
• un courrier adressé ou une visite terrain au bon moment, avec le bon argument de prix ;
• une approche personnalisée qui débouche sur un accord explicite de recontact accord que vous horodatez et conservez ;
• une présence commerciale au moment où le projet se forme, avant que quinze concurrents ne découvrent l'annonce en même temps.

La différence avec l'ancien modèle est simple à formuler. Avant, vous faisiez cent tentatives pour toucher deux vendeurs. Maintenant, vous en faites dix, sur des adresses où il se passe quelque chose, par des canaux qui ne vous exposent pas.

C'est moins de volume, plus de préparation, et un risque juridique nul.

Le vrai obstacle n'est plus l'accès à la donnée

Tout ce qui précède est public, gratuit et librement réutilisable. Ce qui n'en fait pas, pour autant, un outil de travail.

La base DPE de l'ADEME est un fichier de plus de quinze millions de lignes, mis à jour chaque semaine. DVF est distribué en archives textuelles de plusieurs dizaines de mégaoctets, séparateurs à la barre verticale, sans interface. Aucun des deux n'est conçu pour un négociateur qui a vingt minutes entre deux visites.

Entre la donnée disponible et la donnée exploitable, il y a un travail réel : croiser les sources, géolocaliser, filtrer sur un secteur, détecter les nouveautés de la semaine, écarter le bruit, rapprocher un diagnostic d'une adresse et d'un prix de marché. C'est ce travail-là, et pas l'accès à l'information, qui sépare aujourd'hui les agences qui ont trouvé leur nouveau modèle de prospection de celles qui attendent que le téléphone resonne.

ImmoExpert+ : les signaux du marché arrivent dans votre outil d'estimation

C'est précisément le problème que nous avons voulu résoudre avec ImmoExpert+, la nouvelle version d'ImmoExpert.

L'idée directrice : ne pas vous demander d'aller chercher la donnée, mais l'amener dans l'outil que vos équipes ouvrent déjà tous les jours pour estimer.

Concrètement, vos négociateurs disposent :

• d'alertes sur les nouveaux DPE de leur secteur, pour être informés qu'un diagnostic vient d'être réalisé près de chez eux, avant que le bien n'arrive sur les portails ;
• des prix réellement signés, issus de la base des valeurs foncières, sectorisés par code postal, directement rattachés à l'estimation en cours ;
• d'une lecture de l'environnement du bien  écoles, commerces, transports, équipements culturels pour identifier le profil d'acquéreur à cibler et argumenter la valeur autrement que par le prix au mètre carré ;
• des outils financiers dans l'estimation : frais de notaire, honoraires, capacité d'emprunt, calculés sans quitter le rapport et sans rouvrir un autre logiciel ;
• d'une recherche de comparables accélérée, qui interroge les principaux portails pour nourrir les rapports d'estimation ;
• et, pour les directeurs et les têtes de réseau, d'une gestion des secteurs permettant d'attribuer et de délimiter la zone de prospection de chaque collaborateur utile quand le temps commercial se réalloue du téléphone vers le terrain.

Le fil conducteur est le même partout : vous ne cherchez plus l'information, vous la recevez, au bon endroit et au bon moment.

Ce qu'il faut retenir

La loi n'a pas supprimé la prospection immobilière. Elle a supprimé un raccourci celui qui consistait à compenser le manque d'information par du volume d'appels.

Ce qui reste est plus exigeant, et franchement plus intéressant : savoir où il se passe quelque chose, y aller avant les autres, et arriver avec quelque chose à dire. Les signaux existent, ils sont publics, ils sont disponibles maintenant. La seule question est de savoir combien de temps vos équipes doivent y consacrer pour en tirer un mandat.